BLOG HUZO / PORADNIK
Jak uporządkować proces sprzedaży w zespole?
Zacznij od wspólnej definicji etapów i odpowiedzialności. Sama liczba rozmów nie pokazuje, gdzie klient zatrzymuje się w procesie.
Redakcja HUZO · materiał edukacyjny
Opisz drogę klienta
Wypisz kolejne etapy: pierwszy kontakt, kwalifikacja, poznanie potrzeb, przedstawienie propozycji, decyzja i dalsza obsługa. Przy każdym określ, co musi się wydarzyć, aby przejść dalej. „Oferta wysłana” nie oznacza jeszcze, że klient ją omówił i zna następny krok.
Ustal właściciela kolejnego działania
Każdy aktywny kontakt powinien mieć osobę odpowiedzialną, uzgodnione działanie oraz termin. Jeśli klient potrzebuje czasu, zanotuj przyczynę i sposób powrotu do rozmowy. Dzięki temu zespół pracuje na ustaleniach, a nie na pamięci poszczególnych handlowców.
Szukaj przyczyny, zanim zmienisz cel
Przejrzyj rozmowy i przejścia między etapami. Trudność może dotyczyć jakości kontaktów, zrozumienia potrzeb, dopasowania propozycji albo braku dalszego kontaktu. Wybierz jeden obszar do poprawy i ustal, jak sprawdzisz zmianę.
Zadanie dla zespołu
Na najbliższym spotkaniu przeanalizujcie trzy aktualne szanse sprzedaży. Zapiszcie etap, potrzebę klienta, brakującą informację i następne działanie. To punkt wyjścia do rozmowy o procesie, a nie ocena osoby.
Przełóż wiedzę na działanie
Poznaj mentoring biznesowy, szkolenia sprzedażowe oraz rozwój liderów sprzedaży.
Zapytaj o współpracę ↗